[서평 / 거절에 대처하는 영업자의 대화법, 권태호] 인생은 영업이다 (Feat. 영업의 신)

[서평 / 거절에 대처하는 영업자의 대화법, 권태호] 인생은 영업이다 (Feat. 영업의 신) 

최근 독서 분야 중 하나는 대화법이다. 

몇달전 대화법 책을 읽고 서평을 쓰다가도 옆 친구에게 욕을 먹었다.

자기 말 제대로 듣지도 않으면서, 서평을 쓰다니... 책은 제대로 읽은 거냐고. ㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋ

정말 그랬다. 내가 할말이 없었으니. 깨갱...

사람에겐 나이들며 가르칠것 보다 어릴때 배운 것을 기억해 낼 것들이 더 많다고들 한다. 동의한다.

독서를 통해 '이거 아는거다.'에서 그냥 끝나버리면 시간만 낭비한 셈이다. 

세계일주가 끝난 후, 지금의 내 상황에 책을 읽고 얻는 지적인 유희보단 실용적인 면을 더 찾고 있다. 특히 대화법의 경우 배운 지식을 활용 후 자연스레 자리를 잡아야 하는데, 어후~ 그게 어디 쉽나. 

직접적으로 두루 찾아다닐 에너지와 시간을 따로 들일수가 없는 형편이니 다른 방법(실전)을 찾아야 했다. 

리스크가 작은 연습이 필요했고 그래서 다시 책으로 왔다. ㅎㅎㅎㅎ

그렇게 손에 들어온 2권의 책이 있다. 

<거절에 대처하는 영업자의 대화법> 그리고 <영업의 신>

같은 작가가 연달아 낸 2권의 책. 

사실 이 책에 앞서 이 질문이 앞섰다.

대화 그리고 그 활용을 제대로 하는 걸 어디서 찾을까? 

그걸 성공하는 분야가 바로 영업하는 사람들인데...

대화+활용법을 제대로 하는 사람들이면 성공한 영업한 사람들이 아닐까? 

오케이, 분야를 찾았다.

1. 갑과 을? 영업에 대한 오해 

약점을 알지만 나의 치부를 드러내기 싫거나 불편해서 그것을 마주하기 싫을때가 있다.

특히나 제안에 대한 거절이 있으면 마음의 상처가 생기는 건 당연한 일이다. 나라고 어디 다를리가 없지.-_-;

나는 단순히 어떤 재화나 서비스를 파는 사람들이 하는 행위가 영업이라고 생각했다. 

흔히 말하는 갑과 을에서 을의 입장이 영업직이라고. 

맞고 틀리고 간에 성공을 했으니 그들의 방식을 봐야한다. 

저자가 인생은 영업이라는데 작가는 내가 고민하는 부분에서 그들은 어떤 방식으로 목표하는 바를 이루어 냈을까? 

한 분야에서 업을 이룬 사람이라면 내가 시간을 들일만한 가치가 있다. 그래, 이 책을 읽어봐야지!.

먼저 읽은 책은 <영업의 신>이고 신간이지만, 뒤에 읽은 <거절에 대처하는 영업자의 대화법-거대영대>가 내 개인적으로는 더 좋았다. 

시기상 먼저 쓴 책이고 좀 더 스마트 에디션으로 손을 본지라 책의 완성도가 더 높은 것인지도 모른다.

작가분의 첫 책이라 아마 신경을 좀 더 쓴게 아닐까 그냥 추측해 볼뿐...ㅎㅎ

2. 영업이 뭐야? 

흔히 보면 주변에 영업하는 사람이 어디 없을까?

특히나 장교출신이라면 아마 주변에 영업하는 지인들이 적어도 한둘은 있을터.

주변엔 스리슬쩍 초반에 반짝이다 사라지는 사람들이 대부분이었고, 일부는 남아 은근하게 계속 가거나 혹은 굉장한 성공을 이루는 극소수의 사람들이 있다.

그 영업하는 사람들의 실전은 피튀기는 현장. (그리고 어떤 갖은 수도 난무하는....) 

그들은 영업이라고 하는데 과연 무엇을 어떻게 하고 있는걸까? 대화법처럼 적용이 어려워 그런건가? 비굴하지 못해서일까?

우리가 흔히 영업하는 사람들을 만나면 보험 혹은 금융 상품이나 제약, 화장품 같은 제품 혹은 시설물이나 코칭 같은 서비스를 판매(이 단어가 적절할지 차치하고서라도)한다.

사람들의 마음을 구슬리고 나를 좋아하게 만들거나 혹은 길고 긴 정성을 쏟아 그들을 감복시키는게 영업인걸까? 

이정도는 다 생각을 하는 부분이다.

책에선 영업이 어떤 건지 작가의 경험을 통해 이야기를 풀어나가고 있다.

그!러!나!!! 식상하게도(?) 아마 흔히 우리가 생각하는 내용이다.

그럼에도 불구하고 난 그 내용을 확인하려고 읽는게 아니라 성공한 영업인들이 어떤 마음상태로 어떻게 하고 있는지를 보고 싶은거다.

제약 영업을 하는 작가는 영업 사원을 절대 만나지 않는 병원 원장에게 병원이 아닌 곳에서 만남을 준비하며(철저히) 고객에게 도움이 되는 CS를 제안해 그들과의 계약을 따낸 이야기가 설명되어 있다.

난 그 틈을 생각해 보았다. 

그 준비를 위해 어떤 생각을 해야했을까? 어디를 두드려야 할지를 고민하는 입장에 섰다면 나는 어땠을까하고 생각을 해 봐야한다. 이게 흔히 말하는 영업인들의 어려움이자, 관점을 바꿈으로 새롭게 다가서야할 부분들이 아닐까 싶다.

다른 사례들을 종합해 보며 발견한 공통적인 부분은 굉장한 노력과 준비로 고객의 마음을 변화시키거나 관점의 이동으로(심지어 영업하는 작가 본인도) 건설적인 결과로 나타난다는 점이다. 

결국은 저런 결과를 내는 태도와 마인드였다.

3. 영업을 오해하고 있었어

갑과 을의 세상이 유독 한국만큼 심한곳이 있을까 싶다.

책을 보면서 내가 오해하고 있었던 부분은 영업하면 비굴해진다는 생각이었다. 특히나 영업직이라면 수퍼을이라고 생각을 나도 모르게 하고 있지 않았을까?

영업인으로서 가져야할 것들은 바로 자기 자신에 대한 존중과 서비스 제품에 대한 자신감이었다.

거짓말같은 일이 있었다.

우연스럽게도 <거대영대> 책을 손에 쥐고 읽던 날 영업을 하는(그리고 상당히 높은 수준으로 돈 버는) 친구 녀석으로부터 1년만에 연락이 왔다.

머시마끼리 참 긴 대화였다. 무엇보다 읽었던 책의 내용에 대해서 상당히 공감이 갈 수 밖에 없었다.

이 책의 내용과 녀석이 말하는 부분이 얼마나 닮았던지...

굉장한 우연과 실전을 뛰고 있는 사람으로 부터 받은 내용 증명에 따로 재확인 도장은 필요가 없을듯 하다.

친한데다 워낙 잘 나가는 녀석이라... 오히려 더 책의 내용에 확신을 가질수 있었다.

(책을 읽으면서 이런 일이 생겨 책 내용을 친구에게 말했더니 그 녀석도 맞장구 쳤다.ㅋㅋㅋㅋㅋ)

4. 인생은 영업이다

나는 영업을 잘못 이해하고 있었다.

책에는 '명심하라, 인생은 영업이다.'라고 말하며 살면서 여러 상황에 우리가 하는 행동이 영업을 포함하고 있음을 암시한다. 

내가 100% 이해는 못하더라도 '인생은 영업이다.'라는 작가의 말의 깊이를 알것 같다.

또한 이 업으로 밥벌이를 하는 사람들은 굉장히 무게감있게 받아들일것 같다.

그럼 나로 돌아와서... 

인생이라는 무대에서 나는 어떤 영업을 해야하는 사람일까? 

최고의 능력을 가진 사람이 항상 최고가 되진 않는다. 

그리고 상황이 새로운 관점을 만든다.

코로나로 인해 생긴 새로운 상황이 내가 하는 행동을 보게 되고 그게 영업임을 본다. 

그리고 정말로 책의 내용을 머리로는 알기 쉽지만 행동하기 진~~~~~~~~~~~~~짜 어려움을 느낀다.

인생이 쉽진 않은것처럼, 영업도 쉽지 않다.

그렇다. 작가 말대로 인생은 영업이다.

5. 내 마음대로 요약

사람이 책을 집으면서 그 책이 어떻게 다가오는가는 내 감정상태나 환경으로 인해 그 책이 말하는 내용을 받아들일 준비가 되었을때 그러하다고들 한다.

내게 이 책이 그러했다. 이 책은 영업을 위한 설득화법을 알려주는 책이 아니다. 영업 전반을 아우르는 영업인이 갖추어야할 태도에 대해 이야기를 하고 있다.

난 영업을 하는 사람이 아니다. 그러나 책 내용은 단지 영업인들뿐만 아니라 관계하며 만들어가는 사람사이의 일들이 영업과 참 많이 닮았음을 알게 한다. 그리고 작게나마 행동하게끔 신경 쓰이게 만든다. (다행이 아닐까?)

그런데... 

진짜 어려움을 안다. 그래서 성공하는 사람들이 그리 많진 않은 것일지도...

햐, 얼마나 많은 욕망을 다루고 마음 다스림이 필요할까.

스마트 기기의 발달과 최근엔 코로나로 인해 사람들은 사람을 대면하는 일은 적다. 그리고 (내생각엔 여전히) 사무직의 회사원이 되길 원하는 사람들이 많은것 같다. 

영업직은 결국엔 사람을 상대하는 직업이다. 

최근의 상황을 보며 이 책을 통해 내 자신의 강약점을 생각해 보는데 새로운 관점을 장착했다.

- 인생은 영업이다

- 진심으로 상대를 경청하자

- 고객은 상품도 상품이지만 사람(영업인)을 본다 

- 나를 존중하고 고객과 동등하게 주고 받는 것이 비즈니스의 시작이다

- 바른 실천과 습관을 가져라

내겐 영업에 대한 오해를 바꿨다는 것과 적극성이 생길 작은 틈을 만든것 같아 이 책을 읽은 보람이 있다.

저번에 대화법 서평 슬때 친구가 말했던대로... 우선 잘 듣자. -_-;